Leere Wochen füllen, ohne den Preis zu senken.

Lange war die Personalsuche das größte Thema der Branche. 2026 ist es das Buchungsverhalten. Im Stimmungsradar Sommersaison 2026 von Kohl & Partner, für den 246 Betriebe in Österreich, Deutschland, Südtirol und der Schweiz befragt wurden, nennen 65 Prozent der österreichischen und 94 Prozent der deutschen Betriebe kurzfristiges Buchen als größte Herausforderung. „Personal nicht gefunden“ sagen nur noch 6 bis 18 Prozent. Schon im Stimmungsradar 2025 nannten 55 Prozent in Österreich, 58 Prozent in Deutschland und 43 Prozent in Südtirol das Erreichen der Auslastung als zentrale Aufgabe.

Die Spitzen tragen das Jahr. Laut Landesstatistik Tirol entfielen im Sommer 2025 auf Juli und August 52 Prozent der Sommernächtigungen, auf Mai und Oktober je rund 10 Prozent. Der Mai 2025 lag um 21,6 Prozent unter dem Vorjahr. Im Winter sieht es ähnlich aus: Laut Prodinger Markt- und Trendreport Hotellerie 2026 trägt die Saison vielerorts nur noch im Jänner und Februar.

Ein Angebotspreis füllt kurzfristig Zimmer, hat aber drei Nebenwirkungen. Er trainiert Gäste aufs Warten: Wer einmal gelernt hat, dass es kurz vorher günstiger wird, bucht beim nächsten Mal noch später. Er senkt den Ertrag genau in den Wochen, die ohnehin schwach sind. Und er zieht Gäste an, die wegen des Preises kommen und im Haus wenig ausgeben. Das spüren viele Betriebe schon: 63 Prozent in Österreich und 76 Prozent in Deutschland beobachten laut Kohl & Partner, dass Gäste beim Zusatzkonsum sparen. Im Tourismusbarometer 2026 von Deloitte und ÖHV mit 229 Betrieben gaben 49 Prozent an, dass sich der Gewinn in den letzten drei Jahren schwächer entwickelt hat als der Umsatz.

• Früh im Kopf des Gastes sein. Die Reiseentscheidung fällt Wochen vor der Buchung, oft beim Durchscrollen auf Social Media. Wer dann schon Ihr Haus gesehen hat, sucht später gezielt nach Ihnen.
• Konkrete Zielwochen bewerben, nicht „das ganze Jahr“. Eine Kampagne für die zweite Juniwoche ist klarer als ein allgemeines Angebot.
• Gründe liefern statt Preise. Was kann Ihre Küche im Mai, wie fühlt sich das Spa an einem Regentag an, was bietet die Region, wenn es ruhig ist? Das ist der Grund, genau dann zu kommen.
• Zuerst die erreichen, die Ihr Haus schon kennen. Stammgäste und Menschen, die Ihre Videos gesehen haben, sind am leichtesten zu überzeugen. Meta-Werbung lässt sich genau auf sie ausrichten.

• Der Buchungsvorlauf für die Zielwochen wird länger.
• Der Anteil der Direktbuchungen steigt. Warum das mehr ist als gesparte Provision, zeigen die Stornoquoten in unserem Ratgeber zu Direktbuchungen.
• In den Zielwochen kommen mehr Anfragen und Buchungen an, ohne dass Sie den Preis senken.